行業(yè)資訊
產(chǎn)品推廣
營銷課堂
常見問題
營銷峰會
行業(yè)專題
今天大家聽到了一個新詞：恐懼營銷。其實在我們的生活中，很多品牌都利用了這種營銷方式來做推廣，而且效果都還是非常不錯的。那么產(chǎn)品營銷如何利用恐懼刺激銷量呢？恐懼營銷怎么做消費者才買賬呢？我們一起來看看：
一、恐懼營銷不能濫用，合理文案更容易被接受。
不可否認，每個營銷人或創(chuàng)業(yè)者都有這樣一個共同的愿望——消費者看過文案就有行動的欲望。比如，迫不及待下載我的APP、購買我的產(chǎn)品、走進我的餐廳等等。
但我們都知道，人是非理性的，任何欲望的喚起，往往不是理性分析的結果，而是基于情緒的波動。
消費者之所以產(chǎn)生了“迫不及待”想要的感覺，并不是因為你提供的參數(shù)、闡述的優(yōu)勢，而是你的文案激活了他們的某種情緒。
這些情緒分為很多種，但我認為其中最能調(diào)動消費欲望的，非“恐懼感”莫屬。
到這兒，你也許會說了，這不就是恐懼營銷嘛，我早就知道了。
是的，主打恐懼訴求的文案特別常見，甚至已經(jīng)到了被濫用的程度。
比如，我N年前看過的某巧克力品牌做的TVC（抱歉，太久遠，沒找到視頻）：
——某一年的情人節(jié)，男孩為了給女孩一個驚喜，特地準備了禮物，有玫瑰花、甜點、還有項鏈等。但是，女孩收到禮物后卻并沒有感到開心。原因是男孩沒有送她xx牌巧克力。
這個TVC的策略是，通過主打恐懼訴求（被女孩拒絕或不高興），暗示男生應該在情人節(jié)送心愛的女生巧克力，而不是其他的禮物。
但看了之后，好像并沒有想行動的欲望。并且總感覺巧克力和恐懼營銷好像并不搭。
如果把故事改編一下，把廣告主換成某大牌護膚品，你就會覺得合理了。
——男生送了女生一款護膚品，女生用了之后卻發(fā)生臉部感染，最后發(fā)現(xiàn)原來男生買的是不知名劣質(zhì)品。片尾一行大字醒目，“買護膚品請認準大品牌，質(zhì)量有保障”。（不考慮創(chuàng)意了，明白意思即可）
我想你看到這個廣告后，下次購買時就會思量思量了“算了，還是買大牌的吧，免得感染”。
巧克力做恐懼營銷不合適，而護膚品卻很合理。這是因為恐懼營銷多適用于補救類、預防類的實用品（比如護膚品、保險），并不適用于純享樂屬性的產(chǎn)品（比如巧克力、電子游戲）。
二、讓消費者產(chǎn)生危機意識。
實際上，關于恐懼感的激活，你有且只有兩個方向可以選擇：訴諸當下狀態(tài)的嚴重性、強調(diào)未來風險的可能性
1.訴諸當下狀態(tài)的嚴重性
什么是訴諸當下狀態(tài)的嚴重性？
我們拿小明舉例。比如，小明有厭學情緒，他不求上進，導致學習成績特別差。這就是小明的當下狀態(tài)。
那如何激活他的恐懼感，從而讓他變得上進呢？
你可以這樣說：“小明，你現(xiàn)在的年紀正是學習知識的大好時光，錯過可就永遠也回不來了，你還不知道珍惜嗎？”
這其實就是在向小明訴諸“當下不上進狀態(tài)”的嚴重性，讓他產(chǎn)生“時光一去不復返”的恐懼感。
那么，哪類產(chǎn)品適合訴諸當下狀態(tài)的嚴重性呢？
補救類產(chǎn)品，比如護膚品、時間管理課程、減肥茶等。
比如，近年來席卷而來的知識付費行業(yè)，各種教你做人做事的課程大型其道，可內(nèi)容可能還不如一本書來的實用，但這并不妨礙抓住了很多都市白領的心。
首當其沖的就是時間管理課程。
大多人在工作、生活中經(jīng)常處于低效狀態(tài)，你是否也會遇到以下情形：
一天忙忙碌碌，事情依然做不完；
工作、看書時忍不住看手機；
買了很多書，卻始終看不完；
熬夜刷手機，白天沒精神。
這些問題都源于沒有正確的時間管理，你的時間不受你掌控，句句戳心，感覺每句話說的都是自己。
雖然我們都有過這些經(jīng)歷（比如一天忙忙碌碌，事情依然做不完），但沒人幫忙指出來，我們其實意識不到嚴重性，直到這些課程的出現(xiàn)，才讓我們意識到了問題的嚴重性，從而心懷擔憂、恐懼，忙著找解決方案。
這就是為什么很多理財產(chǎn)品的文案拼命為你營造失去感——讓你意識到不理財?shù)膰乐匦浴?/p>
比如，不理財，失去原本屬于你的一筆錢；不理財，就相當于丟錢。
化妝品文案：彈彈彈，彈走魚尾紋，讓你意識到女性衰老的標志——“魚尾紋”。
因此，恐懼訴求的第一大主打方向，是讓消費者意識到他們所處的糟糕狀態(tài)，并訴諸其嚴重性，從而激活恐懼感。并讓你的產(chǎn)品成為解決問題的最佳方案。
所以，你要經(jīng)常問自己的是：我的消費者，他們身上有哪些糟糕狀態(tài)已經(jīng)存在，但他們自己還沒有意識到？我該如何向他們訴諸這種狀態(tài)的嚴重性？我的產(chǎn)品能不能有效解決這個問題？
2.強調(diào)未來風險的可能性
同樣還是小明，不求上進，成績不理想。
那么，除了讓他意識到目前狀態(tài)的嚴重性，還可以怎么激活他的恐懼感呢？
比如這樣，“你不好好學習，將來可能連大學都考不上，沒有學歷，想找個工作都很困難”。
這就是在向小明強調(diào)存在“未來失業(yè)風險”的可能性，從而讓他產(chǎn)生“今天學習不努力，明天努力找工作”的恐懼。
拉長時間軸，以未來可能出現(xiàn)的糟糕結果，警示現(xiàn)在做出導致結果可能發(fā)生的原因的那個人，往往能起到很好的效果。
這就是為什么區(qū)塊鏈熱了以后，區(qū)塊鏈相關的課程也賣的特別好——每個內(nèi)心有點追求的人，在快速變革的時代，都害怕被時代無情的拋棄，為了緩解焦慮與恐懼，當然就要學習新知識新技術了。
為了緩解大眾的焦慮感，網(wǎng)上甚至還流傳個段子（據(jù)說是出自林奇之口）：
“仔細想想，你焦慮個屁呀？你這幾年錯過的事還少嗎？全球股市此起彼伏的漲你捕捉到哪個了？電商微商？移動互聯(lián)？O2O？自媒體興起？ARVR？新零售？……如果這些你通通錯過，你現(xiàn)在還活著，放心，你明年還會繼續(xù)錯過明年熱點的，以及后年、大后年的，既然每年都錯過，何苦糾結今年這一波呢？”
很多人看到這番言論，心也就放開了。
“錯過很多，不也活的好好的嘛。算了，還是洗洗睡吧”。
回到正題，那么到底該如何利用這種方法激活恐懼感呢？
很簡單，讓消費者覺得在未來會發(fā)生糟糕的事情，而他們自己卻很難應對，而你卻可以幫他們事先規(guī)避風險。
比如神州打擊uber的系列文案：
如果乘坐Uber，可能會遭遇危險，如果你不想冒這個風險，那么就來乘坐更安全的神州專車。
而強調(diào)未來風險的可能性，更適用于預防類產(chǎn)品。
比如，杜蕾斯關于父親節(jié)的借勢文案：致所有使用我們競爭對手產(chǎn)品的人，父親節(jié)快樂。
意思是，如果用其他品牌的TT，你可能會遭遇避孕失敗的風險，如果不愿冒險，那就選擇杜蕾斯。
某意外傷害險文案：如果一輛車突然開門，在你受傷之前，還有1.5秒去購買保險。
意思是，你隨時都可能受到意外傷害，且自己要承擔大部分醫(yī)療費。如果想規(guī)避這種風險，來買意外傷害險吧。
總之，恐懼訴求的第二大主打方向，是通過文案，讓消費者認識到未來可能會遭遇某種風險，而他自己又很難應付，從而激活恐懼。并讓你的產(chǎn)品成為規(guī)避這種風險的解決方案。
所以，你要經(jīng)常問自己的是：
我的消費者，他們將會面臨什么風險？他們能承受這種風險嗎？
我的產(chǎn)品能不能幫助他們有效規(guī)避呢？
三、制造恐懼要有度。
那么，恐懼感有沒有度呢？萬一我激活了強烈的恐懼感，把消費者嚇跑了怎么辦？
很多事物的發(fā)展都符合倒U曲線。
在某一事物成長的初期，每增加一點投入都能獲得一點回報；然后會進入平臺期，這時候，再增加投入已經(jīng)不能獲得更多回報了；而過了平臺期再投入，回報反而會下降。這就是符合大部分事物發(fā)展規(guī)律的倒U曲線。
同樣，恐懼激活程度與購買欲望之間也符合這種規(guī)律。
就像上面說的，確實存在把消費者嚇跑的可能，這種情況就是，你激活了較為強烈的恐懼感，但你的產(chǎn)品卻無法抹平這種感覺。這樣，消費者就會覺得你根本解決不了問題，進而尋找其它更好的方案。
比如你是做減肥茶的。
如果你的文案是這樣的：
“你是不是上街就能感覺到路人的異樣眼光？
是不是去商場買衣服都會讓導購員皺眉？
是不是總被別人嘲笑身材太差？
這還不是全部，身材不好，還會讓你在感情上一路坎坷，在職場上升遷受阻，最終毀掉你的自信，摧毀你的人生。
還好，有xx牌減肥茶。”
看完這段文案，有什么感覺？
我相信，任何身材不好的人都已經(jīng)被喚起高度的恐懼了。那么這時，你真的會下單買個減肥茶嗎？
很可能不會。因為減肥茶很難消除由文案激活的高水平恐懼。
反而，找個私人健身教練帶著自己減肥、或者找個心理醫(yī)生建立自信，更能消除恐懼感并有效解決問題。
而碧生源的文案則以調(diào)侃的口吻主打恐懼訴求，讓人感覺減肥這件小事，交給減肥茶就行了。
相反，如果恐懼激活程度太低，消費者就會覺得為了這點小事就購買產(chǎn)品，完全沒必要。
比如，你是賣兒童安全座椅的。如果你的文案是這樣的：
“如果身為父母的你，開車時加速或減速，車里的小孩就非常有可能發(fā)生磕碰，如何避免呢？xx牌兒童安全座椅，保護兒童乘車安全”
很明顯，文案喚起的恐懼感太弱了，為了消除這微小的恐懼，讓消費者去買一個幾千塊的兒童座椅，是很難的事情。
如果能通過簡單的行為解決這個問題，沒人愿意專門買個產(chǎn)品。因此，多數(shù)家長看過文案后，可能會更加注意孩子在車上時的開車習慣（比如急剎車、突然加速等），并嘗試改變。
那什么是正確的姿勢呢？
比如這樣：
“發(fā)生車禍時，汽車內(nèi)未安裝兒童安全座椅的嬰童死亡率是安裝了兒童安全座椅的8倍，受傷率是3倍。一旦發(fā)生汽車碰撞事故，使用了兒童安全座椅可將孩子的死亡率降低71%。
關心孩子的安全，也要關心孩子的乘車安全。
xx牌兒童安全座椅，用心守護兒童乘車安全”
這樣，文案就喚起了合適程度的恐懼感，而產(chǎn)品恰好能消除這種恐懼。
總之，文案喚起的恐懼感程度要適中，所謂適中，就是你的產(chǎn)品恰好能消除這種恐懼感，從而最大程度調(diào)動消費者的購買欲望。
結語
如果你問，人類的哪種情感本能最為重要。那么，一定是“恐懼”。因為它幾乎決定了人類的生死存亡。
在遠古時代，如果你看到老虎也不懼，那么你幾乎一定會被吃掉；如果站在無遮擋的幾百米高處也不恐高，你總有一天會摔死。沒有恐懼本能的人，因為存活幾率小，在漫長的繁衍中，他所獨有的“勇敢”基因會逐漸被大自然淘汰出局。而能活到當代的，都是怕這怕那的“膽小鬼”。
所以，如今廣告業(yè)常用的恐懼營銷，利用的就是人類的這個弱點（也是優(yōu)點）。如果你的文案有效激活了消費者的恐懼，那么他就一定想要找到某種方法，來消除這種不爽的感覺，那么，方法的提供者“你”，就能獲得他們的青睞。
但需要提醒的是，恐懼營銷雖威力強大，但也有它自身的局限性，使用時需注意兩點，以免誤傷自己：
產(chǎn)品類型——你的產(chǎn)品真的適合做恐懼營銷嗎？
恐懼激活程度——你的產(chǎn)品真的能完美消除你所喚起的恐懼嗎？
營銷產(chǎn)品
旗下平臺
聯(lián)系我們
關注天擎天拓
