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“我的Facebook頁面上有10000個贊，”在發(fā)言的會議午餐時，我驕傲地將之宣布給坐在我旁邊的企業(yè)主。這不是一個糟糕的事情，但事實也證明，這幾乎不足以轉(zhuǎn)化為銷售。
《市場營銷期刊》最近一項刊登研究探討了Facebook上的贊有何價值，以及他們?nèi)绾螌ⅲɑ驔]有）轉(zhuǎn)化為銷售和線下行動，作者 Daniel Mochon，營銷助理教授，杜蘭大學(xué)。他的同事發(fā)現(xiàn)，單獨點贊是不能轉(zhuǎn)化為購買的。相反，研究小組得出的結(jié)論是將社交媒體粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簦粋€企業(yè)需要與他們參與互動，這個缺少的環(huán)節(jié)就是廣告。
Mochon說，“大多數(shù)公司認(rèn)為，這些社交媒體上的互動將為他們帶來更多有忠誠度且利潤可觀的客戶，”這不一定是這樣的，因為客戶很少在品牌頁面上發(fā)表說說，一般也只會看看品牌Facebook上的一部分，除非他們只針對付費廣告。
該研究的作者指出，在Facebook上做廣告是有效的，原因很簡單，我們的廣告可以達(dá)到更多頁面的粉絲視眼中。由于Facebook的算法排序是根據(jù)在線客戶喜好偏置來篩選并推送內(nèi)容的，并不是所有的說說都會出現(xiàn)在粉絲的時間軸上，當(dāng)然除非，企業(yè)已經(jīng)付費為該帖子做推廣。換句話說，為了確保你的追隨者找到你的帖子，你必須向他們做廣告。
該研究的共同作者珍妮特·施瓦茨（Janet Schwartz）說：“結(jié)果顯示，當(dāng)Facebook用作傳統(tǒng)廣告的形式，而不是作為社交互動的平臺時，F(xiàn)acebook頁面廣告是最有效的。
除廣告之外，我發(fā)現(xiàn)還有四種其他關(guān)鍵方式，可以增加一個企業(yè)將社交媒體轉(zhuǎn)化為客戶的可能性，包括：
1.有一個直接的行動號召
你可以捕捉到更多的客戶，通過在你們的社交媒體上放置一個具體的行動號召指向?qū)俚顷戫摗１热纾瑢⒁粋€直接鏈接放到你們的Twitter上鏈接到一個專門的著陸頁上，且?guī)в刑貏e優(yōu)惠和/或促銷代碼，通常為限時優(yōu)惠。這鼓勵訪客不僅瀏覽，而且點擊并購買。
2.展示可信度
在當(dāng)今擁擠的市場中，信任度是將社交媒體的訪客轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻暮诵摹４蠖鄶?shù)公司，我所談?wù)摰氖牵P(guān)于他們?yōu)槭裁词侵档眯刨嚨?而不是特別展示它。比如：要說“我們是具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)人士”，而不是“我們已經(jīng)與全球20個國家的100多家公司合作，包括美國運通，ATT，蘋果等。”底線的信任來自社交認(rèn)證，諸如鏈接到客戶評價和推薦，使用知名客戶列表，使用具體數(shù)字展示與你合作過的客戶數(shù)，經(jīng)驗證過的結(jié)果等。為你的客戶，你越能量化的展示，為什么你是一個可信賴的選擇，就越好。
3.通過高質(zhì)量內(nèi)容建立屬于你的意見領(lǐng)袖
社交媒體可能會吸引對你感興趣的潛在客戶，但通常內(nèi)容的質(zhì)量將會促成交易。博客帖子，領(lǐng)英文章，播客，電子書，白皮書等，這有所區(qū)別在你們Facebook頁面結(jié)賬與繼續(xù)前進，或通過點擊用現(xiàn)金與貴公司進行的交易。
4.把引導(dǎo)培育活動放在適當(dāng)?shù)奈恢?/strong>
一些研究表明，創(chuàng)造一次可行的銷售機會需要平均接觸到6-8次。換句話說，你的潛在客戶需要與你們進行多次互動后才會準(zhǔn)備購買。一個有前景的客戶，看了你們的社交媒體并點擊進入你們的網(wǎng)站或?qū)Ｓ玫顷戫撨M入到你們的銷售渠道，但有可能尚未做好準(zhǔn)備進行購買。為了保持他們的興趣和走向成為客戶的道路，可以通過設(shè)置一系列“門控內(nèi)容”進一步吸引他們，這些是提供免費的高價值內(nèi)容，免費電話咨詢等，以換取訪問者提供他們的電子郵件信息。然而，你可以通過電子郵件，通過計劃的接觸點，制定尊重和合理的活動來培養(yǎng)這些潛在客戶。警告：請勿通過垃圾郵件騷擾他們。少即是多，價值才是關(guān)鍵因素。所以下一次，你們在社交媒體上受到追捧時，停下來，解釋你是如何通深思熟慮的廣告、行動呼吁、可信度、意見領(lǐng)袖和持續(xù)跟進獲得粉絲參與互動的。
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