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在做外貿營銷的過程中，經常聽到B2B企業有著這樣的困惑：“為什么我主動開發的客戶總是得不到回應？”“營銷過程中，我明明做的是批發，為什么總是有一些個人買家找到我？”“為什么我的客戶跟著跟著就杳無音信了？” ……

今天，小編就教你如何把我們的錢和精力花在刀刃上，找到屬于企業自己的B2B買家，如何以適合B2B企業的方式推進客戶成單。

B2B和B2C的區別

B2B即Business To Business，B2C即 Business To Customer，B2B就是公司面向公司，B2C就是公司面向消費者。這兩個名詞現在被廣泛應用于任何業務，無論是線上營銷還是線下營銷。

然而，我們都知道B2B客戶和B2C客戶的訴求是不一樣的，只有了解兩者客戶群的差異性，企業才能真正做到精準營銷。

關于B2B和B2C的區別主要有以下幾個方面：

1、客戶經驗的不同

通常的B2C買家是在尋找最好的價格，在購物前一般不會進行過多的研究，對購買的東西也不一定有很深刻的了解，很多時候企業的宣傳只要吸引住客戶的眼球即可。

然而B2B買家是非常有經驗的，他對產品或服務業務可能比你還了解。希望購買產品或服務，是為了幫助他們的公司保持盈利和競爭力。

營銷文案是在對一個很有經驗的人說話，通常這樣的讀者對你的產品很有興趣，理解你的產品。因此，營銷文案寫作要求很高，需要做些調查和研究工作，以確保您向買方提供有用的信息。

2、客戶關注點的不同

B2C營銷活動關注于交易，持續時間比較短，務求快速地捕捉住顧客的興趣。因此在線上營銷過程中，B2C企業使用更多的促銷活動，如優惠券、看板、醒目的大標題等，以吸引目標消費者采取購買行動。

例如，一家B2C公司進行郵件營銷的目標是讓消費者在“消費沖動”的情況下立即購買產品。電子郵件將引導消費者到登陸頁面上的網站，旨在把產品賣出去，快速進入購物車及結賬頁面，方便消費者購物。因為，任何需要多點幾次鍵盤的設計，顧客都有可能嫌麻煩而放棄購物計劃。

然而B2B活動關注于企業實力，過程復雜，持續時間長，務求在長期交流中獲取顧客信任。因此，B2B企業絕不可能指望客戶進行“沖動消費”，郵件營銷對B2B企業也是行不通的，因為你怎么可能讓一家企業僅僅憑一封郵件就購買你的產品呢？

對做外貿的B2B企業來說，企業內容是至關重要的，無論網站還是SNS，內容都是吸引和轉化客戶的重中之重，產品、解決方案、案例、支持，以及和你有關產品和服務的媒體報道都是企業建設的重點。

3、決策方式的不同

B2C業務是針對于個人，在銷售過程中涉及這項業務的一般是一個人，搞定了這個人基本上就搞定了這個生意，因此營銷過程中吸引一個人足矣。
 

然而，對于B2B業務的客戶來講，由于每個企業都有每個企業的制度、組織架構，因此并不是某個人說了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來做，因此B2B購買的決策通常是一個多步驟長時間的過程，B2B企業需要利用多種營銷方式教育目標受眾，多方面、全方位的展現自己企業的實力。

4、管理方式的不同

對于企業老板來說，我們不僅要了解B2B和B2C客戶的不同，還應了解其企業管理方式方面的不同。對于B2C企業來說，因為成交周期短，營銷和銷售效果甚至上午投放下午就能看出，企業可以快速判斷業績不好的原因。

然而，對于B2B企業來說，這個月投放的廣告可能明年都不一定看到效果，即使是最終成單，企業也無法判斷自己哪里做的好還是不好？更不用提營銷和銷售效率的提升了。

B2B企業的正確打開方式

針對以上的不同，我們可以從以下幾個方面來提升B2B營銷的效率：

1、廣告語和關鍵詞的設置

首先，我們應該從源頭杜絕個人客戶點擊我們的廣告、訪問我們的網站，從而讓銷售員能集中精力處理自己的2B客戶。

要做到這一點，企業在投放廣告語、關鍵詞的過程中，一定要用有效信息來區分B2B/B2C流量。比如廣告中需要帶上批發、批量訂購等，在留言表單中會加上最低起訂量等要求。

2、網站設計體現專業性

在減少B2C流量的同時，我們也要讓客戶在進到網站的第一瞬間就能知道企業做的是B2B業務。

經常會遇到一些客戶說為什么總是來一些B2C的咨詢，打開他們的網站一看，才發現企業的網站完全是按照亞馬遜的思路在做。即使是B2B客戶來到咱們的網站，也會以為咱們做不了B2B而流失。

B2B的網站和B2C的網站是完全不一樣的。企業制作的網站一定要是符合B2B采購商習慣的B2B型營銷站。

例如，在內容方面，應著重體現企業的解決問題的能力，案例不能夠僅僅只放一個logo，而是用更加生動的描述把自己在服務過程中為客戶解決的難題寫出來。在行動號召方面，網站上的在線聊天窗口、留言板、技術文檔下載按鈕等都是十分重要的。

3、多考慮經銷商的想法

如果您的目標客戶是終端用戶，B2B企業都知道品牌對企業賣產品的重要性。然而很多企業覺得我的目標客戶是經銷商，就不需要花那么多精力做品牌了，反正終端客戶不是我的目標群體。

其實這種思維是十分不對的，起碼在營銷過程中需要站在經銷商的角度去考慮問題。試想一下，如果企業的海外官網做的好，Facebook主頁粉絲多，是否經銷商會覺得企業的產品好賣，也愿意代理，會更加信任我們公司？

因為一個B2B采購商或經銷商要采取決策，經常會去Facebook搜一下企業的主頁，上谷歌看看官網，這是采購商了解公司的重要方式。

4、做好營銷管理和銷售管理

如前所述，B2C和B2B的管理方式是很不同的。B2B企業需要對營銷和銷售過程的每一個環節都做到精細化管理，并且將后端的銷售數據能及時的反饋給營銷端，從而能夠及時發現整個營銷過程中的問題，優化每個環節的效率，提升營銷效果。

的確，無論是B2B還是B2C，最終消費者都是人，但為一個人購買的產品，和為自己公司購買產品是一個非常不同的過程。

在開展營銷活動時，你需要牢牢地記住：所有B2B的營銷努力都是建立在關系的營銷上。將以消費者為中心的戰略用在市場的B2B業務上，只是在浪費你的錢，一定要明白以上幾點再做B2B營銷。